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10 conseils pour réussir son projet d’exportation

31 octobre 2016 - Par Johanne Martin

Qu’elle relève d’un long processus de réflexion ou du désir de répondre à une occasion d’affaires, la décision d’entreprendre une démarche d’exportation ne s’improvise pas. Expert en la matière, l’organisme de développement économique Québec International propose 10 règles à suivre pour favoriser la réussite de son projet.

1. Évaluer sa capacité à exporter

Toute organisation qui souhaite exporter devrait préalablement entreprendre une démarche d’analyse et d’introspection afin de connaître ses forces et ses faiblesses. « Une bonne évaluation signifie de passer sous la loupe les différentes fonctions de l’entreprise, soit la direction, les ressources humaines, les finances, la production, les approvisionnements, les ventes, le marketing et l’innovation », résume Margarita Motta, directrice et commissaire à l’exportation chez Québec International.

2. Analyser le marché cible

Anticiper le risque représente la meilleure façon de le contourner et de se doter d’une stratégie gagnante. Pour cela, il est essentiel de s’appliquer à bien cibler son marché et à l’apprivoiser. Mon produit répond-il à un réel besoin ? Exige-t-il des adaptations ? Mes outils marketing sont-ils adéquats ?

3. Évaluer sa concurrence et son avantage stratégique

« Les entreprises ne se questionnent généralement que très peu sur la concurrence et sur les avantages stratégiques de leur produit, observe Mme Motta. Il ne faut surtout pas croire que ce que l’on offre est unique, de là l’importance de bien définir son positionnement et d’élaborer un argumentaire clair. »

4. Connaître les règles du jeu

Bien se préparer, c’est également se renseigner au sujet des aspects fiscaux et légaux de sa démarche, des barrières à l’entrée et de la certification de ses produits, entre autres choses. Une bonne gestion des éléments techniques facilite la prise de décision, tout en minimisant les frais imprévus sur le marché convoité. 

5. Préparer un plan à l’exportation

« Un plan de match sur 12 à 18 mois s’avère nécessaire pour le déploiement de tout projet d’exportation. Ici, il ne s’agit pas de rédiger un document volumineux, mais à tout le moins de mettre sur papier les objectifs à atteindre, les actions visées, les coûts associés et d’établir un échéancier », détaille la commissaire à l’exportation.

6. Nommer un responsable

Selon la spécialiste de Québec International, la réussite de toute initiative d’internationalisation suppose le choix d’une personne qui se consacre entièrement à la tâche. Les suivis requis et l’avancement de la démarche en dépendent.

7. Bien s’entourer

Professionnels privés, organismes divers, autres exportateurs québécois : les entreprises ne doivent pas hésiter à aller chercher à l’externe les ressources qu’elles ne possèdent pas à l’interne. Les dépenses liées aux services d’un expert ou à des activités d’échange sont souvent moins élevées que celles qui découlent d’une erreur qui aurait pu être évitée.

8. Investir les efforts nécessaires

« La création d’une relation d’affaires hors frontières n’est pas un processus rapide. Il faut se montrer patient, persévérer et être conscient qu’une expansion à l’international peut prendre jusqu’à trois ans, note Margarita Motta. Des efforts, du temps et de l’argent sont nécessaires pour voir des résultats. »

9. Envisager l’échec et prévoir une sortie de secours 

Il peut arriver que son projet d’exportation fonctionne moins bien que prévu. Entrevoir la possibilité d’un échec et se munir d’une solution de rechange comptent au nombre des critères d’une stratégie bien orchestrée.

10. Savoir s’adapter

« Sur la scène internationale, les changements sont rapides et impliquent, de la part des organisations, de faire preuve d’une grande capacité d’adaptation. Les entreprises doivent être agiles, flexibles et prêtes à innover constamment », conclut la commissaire à l’exportation.   


Saviez-vous que…

En s’appuyant sur des études réalisées auprès d’entreprises concernant la croissance à l’international, Raymond Chabot Grant Thornton souligne que :

-Parmi les PME québécoises, 51 % ont tenté de percer des marchés étrangers dans les deux dernières années. De ce nombre, seulement la moitié (26 %) a vu ses efforts porter des fruits ;

-Parmi les entrepreneurs, 78 % misent sur la qualité de leurs produits pour exporter ;

-L’insuffisance des ressources financières et la concurrence sur les marchés étrangers arrivent en tête des obstacles auxquels les dirigeants d’entreprises québécoises doivent faire face lorsqu’il est question d’exportation ;

-Les entreprises qui réussissent à l’international mentionnent que les facteurs clés de leur succès sont : la planification du projet, l’analyse du marché cible et le fait de s’être entourées d’experts.


Par où commencer ? Qui aller voir ?

Délégués commerciaux du Canada

Ressources entreprises

Exportation et développement Canada

Passeport PME

Export Québec

Banque de développement du Canada

Développement économique Canada

Expansion Québec

DPME International

Groupe Export agroalimentaire

Achatsetventes.gc.ca (appels d’offres gouvernementaux)



 

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